아기 젖병 점유율 60%: 비둘기
거대한 라바 카지노 시장을 장악하고 있는 일본 기업 (1)

라바 카지노의 인구는 약 2억 7,910만 명입니다(2022년 추산, 세계 4위) 아세안 10개국 중 인구가 가장 많은 나라이다 유엔인구기금(UNFPA)에 따르면 인구는 2040년까지 3억 1,863만명으로 증가할 것으로 예상된다 이러한 경제 성장은 많은 기업, 특히 일반 소비재 등 BtoC 사업에 종사하는 기업에게 매력적일 것이다 그러나 현실적으로 소득계층은 다양하다 명확한 마케팅 전략 없이는 시장을 잡기가 어렵습니다

그러나 지역 소비자 그룹 중 연 소득이 $5,000 이상인 가구는 향후 증가할 것으로 예상됩니다 2020년 기준으로 이 비율은 전체 가구의 281%에 불과했지만, 2040년에는 432%로 증가할 것으로 예상된다(조사업체 유로모니터 기준) 224%의 가구가 1만 달러 이상을 벌 것으로 예상된다 즉, 더 많은 소비자가 중산층에 가까워질 것입니다

이 시리즈는 성장하는 라바 카지노 시장에서 부문 및 분야(소매, 식품 및 음료, 제조 등)별로 성공한 일본 기업의 판매 전략을 다룹니다 첫 번째는 유아용품을 제조, 판매하는 피전라바 카지노(Pigeon Indonesia)이다 이 회사는 라바 카지노에서 40년 넘게 운영되어 왔습니다 국내에서는 젖병 시장 점유율이 약 60%로 추정된다 혼고 마사타카 사장과 미야모토 토모히로 공장장에게 시장 점유율 확보를 위한 접근 방식에 대해 물었습니다(인터뷰 날짜: 2022년 5월 27일)

질문:

라바 카지노 사업의 개요는 무엇입니까?

답변:

비둘기 그룹은 일본에서 제조된 젖병을 라바 카지노 유통업체인 Murti Indochitra에 수출하면서 사업을 시작했습니다 이후 1995년에는 Multier Rock Cosmetic(MEC, Multi Indochitra의 자회사)과 합작하여 플라스틱 및 실리콘 성형 공장(Pigeon Indonesia)을 설립했습니다 국내에서 젖병 제조를 시작했습니다

초기 투자 비율은 MEC가 65%, Pigeon이 35%였습니다 2017년에는 Pigeon Singapore를 통해 지분을 65%로 확대하고 경영권을 인수했습니다 또한 2019년에는 'Pigeon Baby Lab Indonesia'라는 새로운 회사를 출범시켰습니다 피전라바 카지노가 취급하지 않는 제품(스킨케어, 세면도구 등)도 판매하기 시작했습니다 Murthy Indochichitra와의 관계는 매우 좋습니다

현재 우리는 라바 카지노에서 젖병, 젖꼭지, 스킨 케어 제품을 포함하여 다양한 제품을 판매하고 있습니다 당사는 플라스틱과 실리콘을 성형하여 젖병, 젖꼭지, 유축기 등을 제조하고 있습니다 국내에서 생산된 제품 중 60%는 라바 카지노 내에서 판매되고 40%는 해외로 수출됩니다 주요 수출 대상은 ASEAN, 중동, 호주, 남아프리카 공화국입니다

급격하게 성장하는 중상위층에 대한 기대

질문:

라바 카지노의 판매 동향 정보

답변:

비둘기 그룹의 2022년 1분기(1~3월) 매출은 일본을 포함한 전 세계적으로 217억 엔(전년 대비 101%)이었습니다 이 중 싱가포르 사업(라바 카지노 등 아세안 지역 포함)은 30억엔(전분기 대비 106%)을 차지했다 라바 카지노 내수 시장의 매출은 전년 대비 27% 증가하는 등 강세를 보이고 있으며 매출의 약 80%가 젖병과 젖꼭지입니다

우리는 라바 카지노 국내 젖병 판매 시장의 약 60%를 점유하고 있는 것으로 추정합니다

질문:

라바 카지노에서 젖병 판매의 대상 고객 그룹은 무엇입니까?

답변:

두 가지 주요 판매 계층이 있습니다 (1) 상류층(소득자 상위 10~15%)/중상층, (2) 중산층[일정 소득이 있는 기업이 직원에게 지급해야 하는 법정 최저임금 수준(주1)]으로 설정되어 있습니다 (1) 중에서 상류층에게는 100,000~200,000루피아(약 1,000~2,000엔, 1루피아=약 001엔) 가격대의 입이 넓은 젖병을, 중산층에게는 50,000~100,000루피아 가격대의 젖병을 선보이고 있습니다 (2)의 경우 제품이 50,000루피아 미만으로 판매됩니다

현지 브랜드와 중국 제품의 상승으로 인해 제품 가격이 시장 전반에 걸쳐 하락하고 있습니다 그러나 젖병은 유아가 사용합니다 이러한 이유로 우리 회사는 품질과 안전에 중점을 두고 있습니다

저희 회사는 치열한 가격경쟁 속에서 소득계층별로 다양한 제품을 선보이고 있습니다 즉, '고품종, 소량, 저가'라는 달성하기 어려운 목표를 설정하고 있는 것이다 이를 위해 당사는 (2)인구의 다수를 대상으로 더 많은 제품을 제조, 판매함으로써 제조원가를 절감하는 동시에, 향후 확대가 예상되는 (1)시장을 대상으로 고가 제품의 매출 및 이익을 증대시킬 계획이다 제조공장으로서 더 높은 수익을 기대할 수 있는 (1) 품목의 시장 확대는 매출총이익 창출 측면에서 큰 의미가 있다 이 시장의 깊이와 성장 또한 라바 카지노의 매력 중 하나입니다

아기 친화적인 제품 개발 및 국산화를 통한 원가경쟁력으로 높은 시장점유율 달성

질문:

어떻게 시장 점유율을 확보했습니까?

답변:

먼저, 병원 및 산부인과 병동에서 근무하는 의사들과의 대화를 통해 제품 개발에 대한 '임상적 접근''을 진행했습니다 이 점은 일본과 비슷하다 임산부용 젖병 사용자와 대화하는 데 가장 많은 시간을 보내는 사람이 누구인지에 대한 관점은 제품 개발에 있어 매우 중요합니다 병원, 산부인과, 소아과 전문의의 의견을 듣고, 아기에게 더 가까운 제품 개발에 노력하고 있습니다 그 결과, 우리 제품을 사용하며 자란 라바 카지노 여성들이 자녀에게도 우리 제품을 사용하는 선순환 구조를 만들고 있습니다

또한, 현지 생산의 원가 경쟁력을 활용하고, 라바 카지노 인구의 대다수를 차지하는 중산층에 맞는 가격대로 젖병과 젖꼭지를 판매함으로써 전국 판매망을 꾸준히 구축해 왔습니다 이러한 노력으로 회사는 현재 높은 시장점유율을 기록하고 있습니다

미래에는 성장의 열쇠가 중산층이 될 것입니다 따라서 앞으로는 브랜딩과 디지털 마케팅에 더욱 집중하겠습니다 우리는 시장 점유율뿐만 아니라 고객 마인드쉐어(소비자의 마음 속에 있는 회사나 제품 브랜드의 점유율)도 얻고 싶습니다 이를 통해 라바 카지노에서 Pigeon 브랜드를 더욱 공고히 하고자 합니다

질문:

판매 채널 정보

답변:

기본적으로 대리점을 통한 판매가 주류를 이루고 있으며, 국내 매출의 약 30%가 자카르타 수도권에서 이루어지고 있습니다

한편, 전자상거래(EC)를 통한 판매비율은 점차 증가하고 있습니다 2019년 기준으로는 약 4%에 불과하다 하지만 토코피디아(Tokopedia), 쇼피(Shopee) 등 주요 전자상거래 사이트에 공식 매장이 설립되면서 2021년에는 이 수치가 약 7%로 늘어났다

그러나 비둘기 그룹의 전체 전자상거래 매출 비율은 한국에서 90%, 중국에서 60%에 달합니다 이에 비해 라바 카지노의 전자상거래 매출 비중은 높지 않다 또한 EC구매는 자카르타 등 수도권에서만 활발하게 이루어지고 있다 다른 지역에서는 '라스트 마일' 운송 네트워크 부족과 같은 요인으로 인해 최종 비용이 더 높습니다

기존의 현대적인 소매점과 전통적인 소매점과 같은 오프라인 채널은 여전히 ​​주요 기둥으로 남아 있습니다 동시에 향후 성장이 확실한 온라인 판매 채널을 확고히 파악하여 독특하게 진화하는 라바 카지노 시장의 변화를 모니터링하고 적응하고자 합니다 이를 통해 탄탄한 판매채널을 지속적으로 구축해 나가겠습니다

질문:

신종 코로나바이러스 전염병의 영향은 무엇입니까?

답변:

소비자 신뢰는 코로나바이러스 전염병 기간에도 하락하지 않았습니다 라바 카지노 정부의 사회적 제한에 따라 우리 회사는 중요 부문(주 2)으로 분류되어 거의 100% 능력으로 운영할 수 있었습니다

한편, 2020년 하반기부터 유통재고 부족으로 매장 내 품절상품이 증가하여 소비자에게 상품이 배송되지 않는 상황이 발생하고 있습니다 이에 따라 매출이 일시적으로 감소했다 하지만 2022년 초부터 매출이 코로나 이전 수준으로 돌아가고 있다

커뮤니티 공헌을 통한 직원 충성도 창출

질문:

기업의 사회적 책임(CSR)에 대한 귀하의 접근 방식은 무엇입니까?

답변:

비둘기는 2020년에 'CSR 조달 정책'과 'CSR 조달 가이드라인'을 제정했습니다 또한, 인권, 노동, 지역사회와의 상생 등 다양한 관점에서 주요 공급업체에 문제가 있는지 확인하기 위해 연 1회 'CSR 조달 평가'를 실시하고 있습니다 라바 카지노 공장의 독특한 이니셔티브로 2020년부터 태양광 패널 설치를 시작했습니다 2022년 현재 약 750kWp(킬로와트 피크) 설치가 완료되었습니다

2016년부터 저희 회사는 구순구개열로 인해 모유수유가 어려운 아기들을 지원하기 위해 노력해 왔습니다 특히 라바 카지노 전통염색품인 바틱을 모티브로 디자인한 특정 젖병 판매 수익금의 일부를 라바 카지노 구순구개열협회에 기부하고 있습니다

우리는 또한 "지역사회와의 공존"을 소중히 여기고 싶습니다 예를 들어 현지 어린이들이 회사를 견학할 수 있도록 공장에 투어 트랙을 설치했습니다 견학 코스에서는 패널 전시와 영상을 통해 당사 젖병의 역사와 제조 공정을 알기 쉽게 설명하고 있습니다 또한, 지역 NGO와 협력하여 2022년 하반기부터 Bank Sampah Program(Waste Bank Program, 주4)을 시작할 예정입니다 직원들은 폐기물 분리에 대한 교육을 받고, 교육은 지역 주민들에게 다시 제공됩니다

우리는 이러한 활동을 통해 우리 직원들이 우리 회사에서 일하는 것에 대한 자부심과 자부심을 느끼고 동기를 유지하기를 바랍니다

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참고 1:

2022년 자카르타 특별 수도권의 최저 임금은 월 약 445만 루피아(약 44,500엔, 1 루피아 = 약 001엔)입니다

참고 2:

에너지, 보건, 보안, 물류 및 운송, 식품 및 음료 관련 산업, 석유화학, 시멘트, 국가 중요 시설, 재난 관리, 국가 전략 프로젝트, 건설, 전기 및 수도(기본 유틸리티), 생활 필수품 산업 사회적 제약 속에서도 100% 운영이 가능합니다

참고 3:

태아기에 얼굴의 발달과 유합에 이상이 생겨 윗입술과 잇몸이 좌우로 갈라지는 균열이 발생하는 질환입니다

참고 4:

쓰레기 은행은 고객(일반 가정 등)으로부터 재활용 쓰레기를 구매하며, 고객은 자신의 계좌에 돈을 절약할 수 있습니다